（一）、讲述试销的背景笔者曾今批签过不同公司不同行业不同市场的成百上千份申请报告，归结有此类现象：有的报告粗制滥造，文字过于简短、理由不充分也不实际，通篇幅只围绕“要资金”而写，令人无从签字下笔！

有的报告则对所辖的市场情况估计不足，批复后又难以执行;

有的报告则费用预估过高，实际开支不到申请费用的10%左右，严重脱离当初的大笔费用预算！

有很大一部份一线人员，一看见同行开展试销活动就心慌，于是匆忙写报告要求公司批复类似的活动，往往试销方式根本没有创意的情况，还非总要跟着走！

其实，并不是所有的跟随试销活动都会达到同行的效果的，要达到预计的理想效果，首先从自身实际出发，充分调查分析市场情况，评判目前公司处于什么样地位，什么样的环境，分析当时现况，有关竞品的优劣分析、产品潮流趋势、季节气候的影响、是否新市场的迫切启动、新品上市的切入绝佳时机推广、当前政策法规的新动向（如食品工业的QS认证市场准入、牛奶的“禁鲜令”争议、电器的3C认证等等），即要阐述开展试销活动的背景，了解有关环境还可避免犯一些常识性的错误。

（二）、简明扼要的试销目的要把目的明确，首先要分析自身产品在市场环境中的优、劣、机遇、威胁（SWOT）情况、单品项销售、区域状况。

关于这方面我们列举一例，比如甲公司产品A品种在同城销量占主导地位，甲公司把A产品视为拳头产品;

乙公司产品同样也有A产品，但在同城销量中排名该品项处于乙公司产品系列的末位。

甲公司选用A品种试销可能是巩固销量的首席地位或带动其它品项销售。

乙公司选A品种试销可能是想推广A品种提高铺市!

所以有时同品种但不同品牌的选用开展试销活动，其目的是不同的。

如果甲乙两公司在同城选用相同品种规格和试销力度，相信达到的效果是完全不一样的，当然这与产品质量、公司知名度、消费者对两个不同公司同种产品有不一样认识等情况是有关联的。

这只是举一个不同目的，再说就是同一阶段用相同的品种或品牌都有着不同目的?

有的旨在为通路建设、有的是为消化库存、有的是为终端拉动、有的是确定主推品项创品牌、有的则是还击对手等?

所以，当下级部门向上级申请试销报告时，一定要清清楚楚、明明白白的告之为什么要试销（即我们通常所说的“试销目的和理由”）。

（三）、确定试销的品项、内容形式、时间和区域有了试销目的，那么就要选用产品的类别、品项、规格作为“打仗”的“子弹”，了解所选对象在本区域的自然销量数据、要纵向（最近几个月、几天的销量对比）横向（去年同期）比较，当然还要考虑季节、节假日等因素的影响，得出数据后，再根据现在的市场情况来确定试销力度的内容和形式，以此并评估、测算销量。

为了更准确，可以与一线人员共同商讨、交流，有必要时也可以与个别经销商讨论、听听意见再作出判断！

试销力度要把握好“度”，即不能过大，也不能太小。

大，难以控制局面，后续难开展工作，且公司承受力是有限的，因为国内企业家底较薄，即使是国外百年老店企业也不敢不惜“血本”，比如特价中的超低价试销，如果试销时间长，今后价格难以恢复，过分的超低价只会影响企业声誉或者是企业确实要放弃的某个品项或子品牌，但最终伤害的是企业。

如果力度太小，则毫无意义，根本没有达到还手之力，耗时又耗力，有时错过发展的绝佳时期。

无论什么样的产品，无论什么样的品牌其内容形式都可以丰富多彩，但一定要把握分寸，要在某个区域或大片市场选择适用的，才是最好的？

（四）计算试销时的销量及费用这一点是非常重要的，可以说关系到你的报告的批复问题，每个企业的老总都因公务繁忙不可能咬文嚼字，他们最关心的是“花多少钱，办多大的事，起到什么效果”，最为常见现象会用桌上的计算器计算费效比的大小，当然明白新老市场的费效比例是不同的。

所以申请报告在提交前一定要好好计算一下，之前还要掌握第一手一线的营销数据；

前面讲到的可以去第一线的了解方式是值得参考的，在预估量方面虽不说100%的计算精确，但总不能“差之千里”。

有些销售人员往往在报告中夸大其词，试销报告中涉及的预估销量高得离谱，则费用却很低，目的是想很快得到批复，结果是不尽人意。

有的费用则又大大透支，实际销量却微乎其微。

诸如这类试销申请报告大多是没有充分了解市场，类似于“闭门造车”！

（五）试销申请报告还涉及试销过程控制及效果评估1、过程控制1）、物质准备2）、相关责任人3）、政策分配（供价、利润再分配）4）、组织程序5）、试销要求条例和规范操作等2、效果评估现在很多企业的部门申请报告中，很少提及此项，因怕夸大自我评估而承担相应责任或不利于下次试销申请，企业中的监督部门（市场部）会给予“华而不实”的评价等因素的存在。

总之，一份完整的试销报告或计划书所涉及内容是很多，形式有不尽相同的，但一般大体可分为：引言（市场分析、行业分析等）、目的（为什么要开展试销）、针对试销的群体、所试销的品项、内容及形式、区域、活动时间（活动时间通常不宜过长，否则会出现试销依赖症，促就销，不促就滞销）、过程控制及效果预估、处罚约定等事项。

完整的申请报告是有利于批复的保证，切实可行的申请报告才是最好的报告!

中试是中间性试验的简称，是科技成果向产生力转化的必要环节，成果产业化的成败主要取决于中试的成败。

科技成果经过中试，产业化成功率可达80%。

而未经过中试，产业化成功率只有30%。

要实现科技成果转化与产业化，需要建立旨在进行中间性试验的专业试验基地，通过必要的资金、装备条件与技术支持，对科技成果进行成熟化处理和工业化考验?

中试基地起到的就是这样的作用。

据介绍，中试基地一般分为专业中试配套基地和综合性中试配套基地两大类；

专业中试配套基地是专门从事某个行业类项目的中试配套基地。

综合性中试配套基地是以加工、生产一般工业产品为主要经营业务，同时承担同类技术项目中试和产业化配套协作工作的基地;

中试产品的范围是指经初步技术鉴定或实验室阶段研试成功的科技成果，为验证、补充相关数据，确定、完善技术规范（即产品标准和产品工艺规程）或解决工业化、商品化规模生产关键技术而进行的试验或试生产阶段的产品!

应包括：１、经初步技术鉴定或实验室阶段研试成功的样机（或样品），为了稳定、完善、提高性能而进行的试验或试生产阶段的产品!

２、经初步技术鉴定或实验室阶段研试成功的新工艺、新材料、新设备等科技成果为了用于工业化生产而进行的试验或试生产阶段的产品！

３、为了消化、吸收，推广国外先进技术（系指能填补国内空白的）而进行的试验或试生产阶段的产品;

４、对原系统的性能有较大改进的系统性项目，经初步技术鉴定后所进行的试验或试生产阶段的产品！

５、农、林、牧、渔、水利、医药卫生、社会福利、能源、环保等科技成果，经初步技术鉴定或实验室阶段研试成功后在试验场、基地、室、车间（农业包括小面积试验成功后区域试验、生产试验，医药包括临床试验）进行的试验或试生产阶段的产品多年来，中试在我国并未得到足够的重视，“中试空白”现象比较严重！

许多人对中试的意义认识不清，他们错误地认为，只要有了好的科技成果就可以成功地进行产业化、商品化；

高校成果研究的投入远远高出成果转化的投入，企业的科技开发资金很少，这种不合理的局面使高校承担了不必要的成果转化压力。

高校对于填补“中试空白”并不是无所作为，但主要是靠企业。

我国的国有企业对于科技成果的转化缺乏热情和动力，这正是造成“中试空白”的症结所在？

大多数高校及中小企业，由于人力、物力和财力的限制，要独立建立中试基地是不可能的;

高校与高校之间，高校与企业之间，企业与企业之间可以建立行业性的中试基地，政府从科技开发经费中拨出一定比例的款项作为中试资金!

也可以建立政府或民间形式的中试机构，让他们去承担样品生产、技术鉴定、小批量试制、产品鉴定等一系列工昨软件测试是找出软件已经存在的错误,而调试是定位错误,修改程序以修正错误.2,软件测试从一个已知的条件开始,有预知的结局而调试从未知的条件开始如果帮到了你，记得给个好评哦？

中试风险是指由于中试项目、中试过程和中试外部环境所具有的不确定性以及中试主体技术与经济能力的有限性，而导致中试被迫停止或者中试不能达到预期的经济与技术目标，因而使中试投入成本不能完全收回或者不能如期收回的可能性。

中试指产品正式投产前的试验，即中间阶段的试验，是产品在大规模量产前的较小规模试验。

1、小量中试：主要针对硬件、结构、软件设计验证，初步验证可生产性，可能包含一次或者数次生产，直到无重大硬件、结构、软件问题为止2、放量中试：主要针对硬件、结构、软件、工艺、测试、维修、物料的验证，主要验证设计遗留问题以及批量可生产性验证，直到无重大可生产性问题为止3、小批量生产：主要对硬件、结构、软件、工艺、测试、维修、物料、质量以及相关生产文件进行全面验证，以可生产性验证为主直到生产质量管理成本、合格率到达企业目标为止。